Роберт Сиалдини, професор по психология и маркетинг, споделя, че има няколко начина да накарате хората да отговорят с ‘да‘ на това, което им предлагате. Затова всеки, който се занимава с онлайн търговия (и не само) трябва да знае и да прилага тези принципи.
-
реципрочност
-
харесване
-
социално доказателство
-
оскъдност
Въпросът е как можете да вградите тези принципи в полза на вашия онлайн магазин, а това от друга страна да ви донесе повече продажби и нови клиенти.
1. Реципрочност
Принципът на реципрочността означава, че когато някой ни подари нещо, ние се чувстваме длъжни да му върнем нещо в замяна. Вероятно сте виждали в супермаркетите как хора първо опитват определен продукт безплатно и после го закупуват, защото се чувстват длъжни да го направят след като са се възползвали от безплатна мостра. Това е прицнипът на реципрочността в действие. При онлайн търговците е по-трудно, защото не могат лично да посещават дома на всеки потенциален клиент и да му връчват мостра.
Какви са алтернативите тогава?
Можете да връчвате подаръците и мострите си не преди поръчка, а успроедно с направата на поръчка. Така всеки клиенти, който закупи определен продукт от магазина ви, ще получава заедно с продукта и мостра от друга ваша стока. По този начин купувачът ще остане с впечатлението, че е получил подарък, а вероятността да направи втора поръчка е по-голяма.
2. Харесване
Според принципът на харесването е по-вероятно да приемем определена оферта, ако харесаме човекът, който ни я отправя. Затова повечето продавачки в магазините са толкова усмихнати, а по-бюджетните марки наемат известни личности, за да повишат продажбите си. Така постъпиха Шанел избирайки Брад Пит за рекламно лице на дамския им парфюм – по този начин дамите прехвърлиха симпатиите си от Брад Пит върху парфюма, който той рекламира. Алтернативният начин да накарате този принцип да работи за вашия онлайн магазин е следният:
– подберете цветовата схема на онлайн магазина си. Ако продавате бебешки дрехи, изберете цветове, които ще се харесат на майките (розово, синьо, бяло). Ако продавате лускозни мъжки часовници изберете цвят, който ще се хареса на мъжете (черно, бяло). Постарайте се вашият онлайн магазин да отговаря визуално на профила на вашите клиенти. Ако се затруднявате с това, дизайнерите на RAZ.bg безплатно ще ви посъветват за най-печелившото цветово решение на вашия онлайн магазин.
3. Социално доказателство
Принципът на социалното доказателство е свързан с принципа на харесването: хората сме социални животни и затова сме склонни да харесваме това, което другите около нас харесват. Всичко, което се отличава с популярност във вашия онлайн магазин е с по-голям шанс да бъде поръчано. Как да приложите социалното доказателство? Ако клиент ви изпрати благодарствен имейл – цитирайте го публично в социалните си мрежи. Имате положителен отзив за продукт от майка си? Публикувайте и него 😉
4. Оскъдност
Последният принцип е принципът на оскъдността – хората са по-мотивирани да закупят нещо, което скоро може да не е достъпно за същата цена. Маркетинга използва този психологичен спусък с тактиката да обяви продукт на специална намалена цена и с количество пред изчерпване.
Тези принципи за убеждаване и въздействие представляват допълнителни неочевидни начини, чрез които можете да повлияете на потенциалния клиент да каже „да“ на офертите, които му предлагате. При някои продукти може да работи един принцип, а при други – съвсем различен. Затова наблюдавайте и експериментирайте, докато не получите резултатите, които желаете.
